LTV分析（継続率とコホート）の見方

「LTV分析」は、会員がどれくらい続けてくれているかと、1人あたりいくら支払ってくれたかを、加入した月ごとのグループに分けて見るページです。LTV は顧客生涯価値（Life Time Value）の略で、1人の会員が支払ってくれた累計額を指します。売上ページが「今月いくら入ったか」を見る場所なのに対して、こちらは「先月始めた人たちは半年後も残っているか」を見る場所です。この記事では、4つのグラフの読み方を説明します。

このページは現在、準備中です。継続率やコホートは、加入から数ヶ月分のデータと、ある程度の会員数がそろって初めて意味のある数字になります。そのためコンソールのメニューにはまだ並んでおらず、条件がそろった段階で公開します。公開されたら、左メニューの「分析」の中に「LTV分析」が現れます。この記事は、そのときに読む手引きとしてご用意しています。

1. まず前提を押さえる（このページが対象にしているもの）

「LTV分析」のページを開くと、上部には、集計期間の切り替え（3ヶ月／6ヶ月／12ヶ月）と、数字の前提を書いた注記が並んでいます。開いた直後は12ヶ月で表示されます。この画面は運営メンバーなら誰でも見られます（オーナー・管理者のほか、編集・経理・サポートのロールでも開けます。ヘルプ記事「運営メンバーと権限」）。

対象は有料プランの加入者です。無料会員を含む会員全体の出入りの履歴は残していないため、継続率のグラフには有料プランの加入者だけが出てきます。
LTVのうちサブスク分は概算です（継続した月数 × プランの月額で計算しています）。物販とチケットの分は、実際の注文金額です。ここは集計期間で区切っていません。3ヶ月に切り替えても、その方がこれまでに買ってくれた分すべて（プランに入る前の買い物も含みます）がLTVに乗ります。期間の切り替えは「どの加入月のグループを表に出すか」を変えるものだとお考えください。なおキャンセルした注文は含みません。
人数の少ないグループは「参考」と表示されます。3人のうち1人がやめれば継続率は一気に67%になるので、少人数の月は数字が大きく振れます。

この3つは画面にも常に表示されています。数字を人に見せるときは、この前提もいっしょに伝えてください。

2. 継続率コホート（登録月 × 経過月）

いちばん上の表が、このページの中心です。行＝加入した月のグループ（コホート）、列＝加入してからの経過月で、セルの数字は「その時点でまだ続けていた人の割合」です。色が濃いほど継続率が高いことを表します。

横に読むと、その月に加入した人たちが時間とともにどう減っていくかが分かります。
縦に読むと、同じ経過月どうしで月別のグループを比べられます。たとえば「2ヶ月目」の列だけを上から見ていくと、最近のグループのほうが残っているか、逆に落ちているかが分かります。
「—」は、まだその月数が経っていないので計算できない、という意味です。表が右下に向かって階段状に空くのは正常です。
解約を予約した方（「期間の終わりでやめる」を選んだ方）は、その日が来るまでは続けている人として数えます。手続きをした時点ではまだ数字は動きません。
「参考」バッジは人数が10人未満のグループに付きます。傾向を見るには使えますが、1人の増減で大きく動く点に注意してください。

読み方のコツは、どこで落ちるかを探すことです。多くのコミュニティでは最初の1〜3ヶ月で下がり、そこを越えた人は長く続きます。落ちている月が特定できたら、その時期に届くお知らせや特典を厚くする、という手が打てます。

3. 継続率カーブと、コホート別の平均LTV

表の下には、2つのグラフが並びます。

継続率カーブ（全コホート平均）：上の表を1本の線にまとめたものです。横軸が経過月、縦軸が継続率で、各点はその経過月に到達したグループの人数で重みを付けた平均です。コミュニティ全体として「何ヶ月目で何%残るか」の目安になります。
コホート別平均LTV：加入月ごとの、1人あたりの累計収益です。棒は2色に分かれていて、青緑＝物販やチケットの実際の売上、ピンク＝サブスクの概算を表します。金額はグループの人数で割った平均です。

LTVの棒が長い月は、続けてくれた人が多いか、プラン以外にもよく買ってくれた月です。青緑の割合が大きい月があれば、その時期のイベントやグッズがうまくいったサインとして読めます。

4. 解約理由（アンケート）

いちばん下には、会員が解約手続きをするときに答えた理由の集計が出ます。「価格が高い」「利用頻度の低下」「コンテンツへの不満」「一時的な事情」「その他」「未回答」の内訳で表示されます。まだ回答がない場合は、その旨のメッセージだけが表示されます。

解約を引き止める案内（解約前に特典を提示する機能）を設定している場合は、提示した数と受け入れられた数もここで確認できます。設定方法はヘルプ記事「解約と引き止めオファー」で説明しています。

継続率が落ちている月と、その時期の解約理由を並べて見ると、打ち手が絞れます。価格が理由なら年払いや下位プランの用意、利用頻度なら届ける頻度の見直し、というように、理由ごとに対応が変わります。